Martine, před realitami jste dlouhé roky působil ve vysokých obchodních pozicích v bankách. Co vás přimělo udělat tak výraznou změnu a vstoupit do světa realit?

V bankovnictví jsem strávil opravdu dlouhou dobu, většinu času v týmech, které pečovaly o obchodní vztahy s velkými firmami. Ta práce mě bavila – řešili jsme s klienty komplexní obchody, často s miliardovými objemy. Přesto jsem v určité fázi cítil, že potřebuji v životě zkusit něco nového. Právě tehdy mě oslovil bývalý kolega, který si po odchodu z banky s manželkou založil vlastní realitní kancelář. Nabídl mi, abych se k nim připojil a společně jsme využili zkušenosti s financováním developerských projektů. Ta myšlenka mě zaujala – bylo to něco nového, ale zároveň navazovalo na to, co jsem dělal doposud.

Bylo pro vás něco překvapivě jiného – nebo naopak velmi podobného – když jste přešel z práce s firemními manažery a miliardovými obchody k nemovitostem běžných lidí?

Byl jsem zvyklý jednat s manažery velkých firem, kteří se dobře orientovali ve financích a automaticky mě brali jako odborníka. V realitách je to jiné. Každý den se potkávám s lidmi různých profesí, kultur, národností, vzdělání i životních zkušeností. A co je klíčové – část z nich se potřebuje nejprve přesvědčit, že právě já jsem ten, kdo jim pomůže zobchodovat jejich nemovitost lépe než oni sami nebo s makléřem od konkurence. To mě naučilo zásadně změnit přístup – jinak komunikovat, více naslouchat, být trpělivější a empatičtější.

Když to zjednoduším – práce bankéře byla více analytická, práce makléře je především o lidech a emocích. A navíc je trojstranná – prodávající, kupující a já mezi nimi, kdy u zúčastněných bývají očekávání často velmi rozdílná. Vybalancovat tyto situace není vždy jednoduché.

A pokud jde o rozdíl mezi zaměstnancem a podnikatelem? Upřímně, vůbec jsem netušil, jak velká změna to bude.

Jak vám dnes vaše zkušenosti z bankovnictví pomáhají v realitách?

Obdivuji kolegy, kteří vstupují do realit bez předchozích obchodních zkušeností. Mě banka naučila opravdu hodně – od vedení obchodních jednání přes schopnost analyzovat potřeby klientů, hledat pro ně řešení, až po vyjednávání a cenotvorbu. Práce v týmu mě naučila dívat se na věci v širším kontextu. Zvykl jsem si nést odpovědnost za svá rozhodnutí a vím, jak důležité je umět prodat nejen produkt, ale i sám sebe. Obrovskou výhodou je i to, že rozumím financím – což se skvěle doplňuje při spolupráci s finančními konzultanty. Věřím, že je to přidaná hodnota i pro naše společné klienty.

Máte i zahraniční klienty. Vidíte nějaký zásadní rozdíl mezi tím, co řeší český a zahraniční klient?

V jádru řeší obě skupiny to samé – chtějí dobře koupit nebo prodat nemovitost. Co ale často vnímám, je to, že zahraniční klienti opravdu ocení, když jim někdo v cizí zemi věnuje čas a komunikuje s nimi v angličtině nebo jiném jazyce, kterému rozumí. Cítí v tom větší jistotu, že dostanou všechny potřebné informace, a zároveň to pro ně znamená osobní péči, která není vždy samozřejmá. Hodně záleží i na národnosti – někteří klienti mají vysokou důvěru v místní procesy, jiní jsou obezřetnější a potřebují věci více rozebírat a ověřovat. V obou případech ale platí, že když vidí, že mi záleží na tom, aby všemu rozuměli a cítili se jistě, spolupráce je mnohem otevřenější a celý proces výrazně snazší.

Co pro vás znamená být „na vrcholu“ ve vaší současné profesi? Je to o číslech, důvěře klientů, nebo o něčem jiném?

Pro mě znamená být na vrcholu to, že mi lidé svěří svůj majetek s vědomím, že se o něj postarám jako by byl můj vlastní. Čísla a výsledky jsou samozřejmě důležité, bez nich se v obchodu neobejdete. Opravdový smysl své práce ale vidím v tom, když klienti odcházejí spokojení a kolegové mě vnímají jako parťáka, na kterého se můžou spolehnout. Potřebuji pracovat v prostředí, kde si lidé navzájem věří, drží při sobě a mají radost z toho, co dělají.

Vaší největší motivací je, jak sám říkáte, spokojenost obou stran a klient, který se vrací. Je to pro vás hlavní měřítko úspěchu?

Rozhodně ano. Když se klient vrátí nebo mě doporučí dál, vím, že jsem odvedl dobrou práci. Stejně důležité ale je pro mě obklopit se lidmi, s nimiž jsme na stejné vlně – ať už jde o kolegy, spolupracovníky nebo klienty. Lidmi, kteří si důvěřují, vzájemně se inspirují a z úspěchů se radují společně.

Zažil jste při prodeji nebo prohlídce nějakou kuriózní situaci, na kterou nezapomenete?

Takových situací by se našlo hodně, ale většina z nich patří spíše ke sklence vína než do veřejného rozhovoru. Každopádně mohu potvrdit, že práce realitního makléře je plná překvapení a někdy i skutečně nezapomenutelných zážitků. Některé příběhy byste myslím nevymysleli, i kdybyste se hodně snažili.